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外贸开发信如何写得吸引人?开发信几大禁忌词

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当外贸业务员在开发信中,展会中,跟客户见面的过程中,如果全力以赴进入“销售”模式时,潜在客户就会坐立不安。因为没有人喜欢在一种压力或操纵下进行购买,换做你自己也不喜欢这样的销售模式。 有很多种方法可以让你听起来不那么推销味十足,而最简单的方法之一,就是你的外贸开发信邮件中,删掉一些俗气或不真实的单词和短语。无论你是通过电子邮件、电话还是亲自与买家沟通,都要避开这些词汇。

Professional(专业)

从业务员口中说的自己专业,特别是在第一封开发信中的多次提及,可能会让潜在买家产生消极感觉。给人一种专业的感觉不是自己一直在重复这个词,而是通过细节和内容让对方觉得你的确很专业。如果一封开发信中提及5个professional,但开发信中语法,文字,标点符号都有明显错误,收信人会觉得你professional吗。这个词在国内的开发信中使用频率是非常高的,值得大家注意。

Guaranteed(保证)

生活中几乎没有什么是可以保证的——除了在廉价的信息广告上宣传的退货政策。这会让潜在客户把销售代表与电视购物中的拍胸脯承诺联系起来,很显然,这对你并不利。

Cheap(便宜)

把价格作为卖点总是很危险的,把产品定性为“便宜”风险更大。一些买家会被低成本所吸引,但销售代表会给她的产品投下不可避免的阴影。如果产品不会为客户创造价值,那么强调成本听起来就很有销路。另外,“便宜”这个词也很少与“高质量”,“经久耐用”,“精心制作”产生关系。

Once-in-a-lifetime opportunity (一生一次的机会)

当销售代表吹嘘“一生只有一次的机会”时,买家很认为销售是认真的。除非他们的公司提供了非常重大的仅有一次的促销,或者开发了一种与市场上其他任何产品不同的产品,否则这种所谓的机会很可能不是唯一的。

Innovative(创新)

“创新”一词已经被过度使用,以至于失去了意义。强烈建议销售人员从他们的电子邮件中删除这个词。更加有效的方式是去解释产品的特殊性或不同点,然后让潜在客户得出他们自己的结论。

Prospect(前景)

在你自己公司内部使用“prospect”这个词来指代潜在客户是没问题的,但是销售代表不应该直接用这个词来称呼买家,特别是出现在开发信邮件中的时候。被称为“潜在客户”会让他们感觉是被放到销售漏斗中的等待被转换的一个机会。选择“client 客户”听起来就好一些。

! (感叹号)

平面广告、优惠券和传单是过度使用感叹号的重灾区,这意味着这种标点符号很给力。但为了避免听起来过于兴奋或不真实,销售人员应该坚持句号和问号。Feature(功能)潜在客户其实不关心产品的特性或技术细节,他们只关心产品如何提高他们的生活质量或者可以给他们带来什么收益。想象一下你正考虑买一辆新车。你想象的是轮胎、内置导航和加热座椅吗?还是你在想象你要去的旅行? 不要使用“功能”一词,而是尽量强调产品的好处。

Incredible(不可思议),amazing(奇妙),fantastic(神奇),wonderful(美妙),cutting-edge(尖端)

成功的销售人员对他们的产品充满热情,所以用“难以置信”和“不可思议”这样的最高级词来描述产品是可以理解的,但买家通常会对这些夸张的陈述持怀疑态度。如果产品真的像销售人员所说的那样厉害,那她为什么要这么努力推销呢?出于这个原因,销售人员应该讲述一个关于潜在客户如何从产品中获益的故事,而不是一味地夸张。

Coupon(优惠券),promotion(促销),discount(折扣),sale(减价)

使用“优惠券”、“促销”、“折扣”、“销售”或任何其他与价格相关的术语,就像登上开往绝望之城的快车。毕竟,如果成本是区分产品与竞争对手的唯一因素,那就不可能有那么大的差别。只有在买家真正理解了产品的价值之后,折扣在购买过程中才有一定的作用。

[Prospect name](潜在客户名称)

研究表明,当一个人听到或看到自己的名字时,他的大脑就会开始产生注意。这就是为什么称呼潜在客户有助于吸引他们的注意力。然而,销售代表们不应该过分地使用买家的名字:如果他们每隔一句话就用自己潜在客户的名字,他们会感到屈尊或强迫,而不是友好。Most “最”当我们说“大多数”的时候,比如”大多数金融家…” 或 “大多数中小企业所有者…”,会很快给销售人员带来不利。因为除非你有确凿的数据支持你的说法,否则听起来你就像在虚张声势或夸大其词。 每次销售人员发现自己说“大多数”的时候,都应该停下来问自己:“我真的可以证明这一点吗?”如果答案是否定的,“some 一些”是一个更明智的选择。

Superior quality(优质)

这句话听起来不错,但实际上毫无意义。质量是否优于市场上的其他选择呢?还是同一个产品的旧版本乐?为什么它更优越,在什么方面?请记住,具体细节总是比模糊细节更有说服力。Price(价格),cost(成本)

通常,提及产品的标价是不明智的。最初的投资通常远远超过它的投资回报率,但是当你说“价格是X”或“打包成本是Y”时,你的潜在客户所关注的就是那些美元符号。 通过使用诸如“upfront investment 前期投资”、“monthly amount 每月金额”等短语,确保你在谈论价值value而不是价格price。

Customer-oriented(以客户为导向)

你的公司的确应该关注客户。但当你在开发信中使用这个词的时候,你听上去就不令人信服了。这些高大上的行话对你没有太大帮助,反而会给人留下一种你从公司网站上抄了一些句子来沟通的感觉。 你可以尝试试着举例说明你如何把客户放在首位。例如,“我们团队的每个成员,包括主管,每个月都会花一天的时间在前台,以保持我们与客户的联系,掌握第一手的真实反馈。”把上面这些单词和短语从你的外贸开发信词典中去掉,这将使得你的开发信听起来不那么推销味十足。(来源:红板砖开发信)

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